Headhunting im Sales-Sektor

Laut Bund Deutscher Unternehmensberater (BDU) spiegelt sich der demografische Wandel auf dem deutschen Arbeitsmarkt wider. Ersichtlich wird der zunehmende Einfluss auf die Fachkräftesituation – in naher Zukunft werden den Unternehmen nicht mehr genügend fachlich ausgebildete Arbeitnehmer zur Verfügung stehen. Diese Entwicklung macht auch im Vertriebsbereich keinen Halt. Wir erklären, welche Eigenschaften Headhunter bei Sales-Spezialisten suchen und geben Einblicke in das Headhunting im Sales-Sektor.

Es ist nicht verwunderlich, dass man den idealen Kandidaten für das Sales-Management nicht auf dem freien Markt, sondern in einem bestehenden erfolgreichen Arbeitsverhältnis findet. Dies bestätigt Roland Netter von der GKM-recruitment AG: „Von einer 90:10 Regel ausgehend sind Kandidaten, die unsere Mandanten suchen, in ihrem bisherigen Handeln erfolgreich und nicht selbst aktiv auf Jobsuche.“ Deshalb liegt die Herausforderung des Headhuntings im Vertriebsbereich nicht mehr per se in der Suche und Auswahl der Spezialisten, sondern darin, diese begehrten Führungskräfte für eine neue Aufgabe und einen Wechsel des Arbeitgebers zu motivieren. „In der Regel wollen und müssen die Spitzenverkäufer und Top-Führungskräfte nicht wechseln“, so Christian Fiege von GKM. „Sie haben bereits hervorragende Positionen bei erfolgreichen Unternehmen, genießen ein hohes Ansehen, werden laufend motiviert und angemessen entlohnt.“ Die Personalberater, die an die Führungskräfte herantreten, müssen deshalb über eine professionelle Vorbereitung und Arbeitsweise sowie Empathie eine Vertrauensbasis aufbauen, um die Vertriebsspezialisten zu überzeugen. Der Vorteil des Abwerbens bereits angesehener Spezialisten liegt auf der Hand: Sie bringen Erfahrung in der Branche und im Kundenkontakt mit. Das impliziert die soziale Kompetenz des Kandidaten und erleichtert den Auswahlprozess.

Vertriebler mit technischem Know-how: gefragt – gejagt

Generell verzeichnet der BDU in den letzten Jahren ein gestiegenes Interesse an Technikspezialisten und Kräften mit Digitalkompetenzen. Auch an Vertriebsexperten werden in Zeiten der Digitalisierung neue Anforderungen gerichtet. Sich der digitalen Transformation anzunehmen und innovative Wege einzuschlagen ist dabei unumgänglich.

Zu einer Optimierung der vertrieblichen Abläufe ist die Nutzung technologischer Produkte und Leistungen essenziell. Tools zur Planung und Kalkulation oder zur Kundenkommunikation und -präsentation erleichtern den Arbeitsalltag. Obligatorisch sind hierbei Hilfsmittel zur Organisation und Sammlung unternehmensrelevanter Planungs- und Steuerungsdaten, die es Entscheidern ermöglichen, in sämtliche wichtige Geschäftsprozesse eingebunden und über diese informiert zu sein. Fundierte Kenntnisse über das Können der Tools und deren Handhabung sind unabdingbar. Zudem haben notwendige IT-Kenntnisse Relevanz für ein kompetentes Auftreten den Kunden gegenüber. Die sachkundige Verwendung der aktuellen IT- und Kommunikationstechnologien stellt neben grundlegenden Vertriebs-Skills – also Auftreten, Ausstrahlung und Persönlichkeit – sowie dem profunden Wissen um die zu vertreibenden Produkte und deren Nutzen für den Kunden eine Grundqualifikation für Vertriebsmitarbeiter dar. Das bestätigt auch Roland Netter von GKM, der in diesen drei Komponenten die entscheidenden Beurteilungskriterien zur Auswahl potenzieller Kandidaten sieht. Denn diese Kompetenzen machen „den Vertrieb präzise, schnell und erfolgreich und bilden einen geschlossenen und sinnvollen Arbeitsablauf, den gute Kandidaten gewährleisten müssen.“

Kompetenzen, die Vertriebsspezialisten mitbringen sollten

Neben dem technischen Know-how achten Personalberater bei Sales-Spezialisten insbesondere auf die sogenannten Soft Skills. Diese umfassen persönliche und soziale Kompetenzen, die zumeist schwieriger zu prüfen sind als Hard Skills. Inwiefern diese ‚weichen‘ Eigenschaften im Zusammenhang mit dem Vertriebserfolg stehen, untersucht der Bundesverband der Vertriebsmanager in einer Studie, die in Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität zu Berlin durchgeführt wurde. Die Untersuchung stellt die Bedeutung von Eigenschaften wie Extraversion und sozialer Verträglichkeit heraus. Vertriebsführungskräfte zeichnen sich dadurch aus, dass sie extrovertiert sind. Sie sind kontaktfreudig, gesprächig und können gut auf Leute zugehen. Zeitgleich trauen sie sich viel zu, sodass sie ihre Ideen durchsetzen wollen und beharrlich sind. Als wichtiges Persönlichkeitsmerkmal weist die Studie emotionale Belastbarkeit aus, da diese die Leistungsfähigkeit von Menschen beeinflusst.

Gerade im Vertrieb wird durch den Konkurrenzkampf mit Mitbewerbern und dem Druck die geforderten Umsatzziele zu erreichen ein gewisses Stresslevel aufrechterhalten. Aus diesem Grund suchen Headhunter meist nach erfahrenen Spezialisten. Deren Vorzüge liegen nach Maximilian Schymanski von GKM vor allem in der „Projekterfahrung und nachweisbarer Umsatzverantwortung sowie Markt- und Kundenkenntnis.“ Weiterhin sind eine hohe Eigenmotivation und ein gewisser Identifikationsgrad mit dem Unternehmen sowie dem Produktportfolio wichtige Eigenschaften für Vertriebler.

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