Kundenbindung im Headhunting

Ohne Kunden kein Geschäft

Unterschätzt, doch unersetzlich: Kundenbindung im Headhunting

(Experteer Magazin vom 25. Oktober 2016)

Ohne Kunden kein Geschäft – das klingt einfacher, als es tatsächlich ist. Denn wenn aus Laufkundschaft treue und beständige Stammkunden werden sollen, wird es für viele Unternehmen oft schwierig. Dabei ist Kundenbindung in allen Bereichen essenziell für das Fortbestehen von Firmen, ob Kleinstbetrieb oder internationaler Konzern. Gerade im Headhunting-Bereich lohnt es sich, Aufwand bei der Kundenbindung zu betreiben. Wir werfen einen Blick auf das Thema Kundenbindung – und haben dafür auch bei der Personalberatung GKM Recruitment nachgefragt.

Warum ist Kundenbindung so wichtig?

Kundenbindung und ein daraus resultierender verlässlicher Kundenstamm sorgen für einen gleichbleibenden Umsatz und dementsprechend auch für finanzielle Sicherheit. Deshalb sind Maßnahmen zur Kundenbindung um ein Vielfaches bedeutender als die zur Neukundengenerierung. So ergab der Adobe Digital Index 2012, dass Bestandskunden etablierten Marken 70 Prozent ihres Umsatzes einbringen, obwohl nur 20 Prozent des Marketingbudgets für Bestandskundenbindung und ganze 80 Prozent für die Akquise neuer Kunden ausgegeben wird. Demnach sollte vermehrt auf Instrumente zur Kundenbindung gesetzt werden – dabei stehen Service, Kundenkommunikation und multimediale Onlinepräsenz im Vordergrund.

Dieses Schema findet sich auch im sogenannten Customer Related Marketing wieder. Beim CRM werden der Kunde und seine Bedürfnisse in den Fokus gerückt. Das Ziel liegt nicht länger darin, ein Produkt an möglichst viele Kunden zu verkaufen, sondern primär in einem gezielt auf den Kunden abgestimmten Angebot. Die Spezifik des Angebots ist individuell auf den Kunden, sein bekanntes Kaufverhalten und seine Präferenzen ausgerichtet, die in der Kundendatenbank hinterlegt sind.

Kundenbindung: Unersetzlich, häufig vernachlässigt

Im Headhunting ist Kundenbindung besonders wichtig, denn hier steht Networking an erster Stelle: Nur so lernt ein Headhunter potenzielle Kandidaten kennen, knüpft Kontakte zu unterschiedlichen Unternehmen und behält einen ständigen Überblick über den aktuellen Arbeitsmarkt. Engagiert ihn ein Unternehmen, sollte sein Pool an möglichen Kandidaten groß und vielfältig sein: Nur so kann er seinem Auftraggeber schnell einen kompetenten und motivierten Bewerber präsentieren.

Wichtig ist hier vor allem, dass der Headhunter das Unternehmen perfekt einschätzen kann. Dafür muss er sich gründlich in kurzer Zeit mit dessen Anforderungen und Zielen, aber auch der betriebsinternen Atmosphäre auseinandersetzen, um ein geeignetes Bewerberprofil zu erstellen. Gute Headhunter entwickeln hierfür schnell ein Gefühl und treffen intuitiv die richtigen Entscheidungen.

Diese Kompetenz ist auch das Hauptkriterium, wenn es nach den Experten im Sales-Recruiting von GKM Recruitment geht: „Eine unserer Prämissen ist qualitativ hochwertige Arbeit, die sich im Imageanstieg und der daraus resultierenden Kundengewinnung widerspiegelt. Somit ist die optimale Besetzung einer Stelle die beste Vertriebsmaßnahme.“ Nur, wer durch seine Arbeit überzeugt, wird von Unternehmen auch zukünftig wieder auf die Suche nach Bewerbern geschickt. Von einer längeren Partnerschaft profitieren beide Parteien: Der Headhunter kennt die Unternehmensphilosophie und muss sich nicht neu einarbeiten, das Unternehmen erhält schneller passende Kandidaten vom Headhunter, die vermutlich auch besser ins Unternehmen und auf die Stelle passen.

Kundenbindung für Headhunter im Sales-Bereich

Richtiges Personal spielt eine enorme Bedeutung für die Kundengenerierung: vom Servicebereich über die strategische Planung bis hin zu Technikspezialisten mit dem aktuellen digitalen Know-how. Deshalb ist es vorteilhaft, auf die professionelle Beratung von Headhuntern zurückzugreifen, wenn man Spezialisten im Sales-Bereich sucht. Die Hilfe der Experten setzt bereits im Aufbau von Anforderungsprofilen ein und umfasst neben der Definition von Kandidaten deren strukturierte Beratung in Interviews, so die Experten von GKM: „Als ehemalige Vertriebsmanager kennen wir den Vertrieb und alle dabei Handelnden bestens und sind von der der ersten Sekunde eines Projekts zu 100 Prozent im Thema. Wir können Personalberatung, da wir selbst ‚Vertrieb‘ sind.“ Ihre Expertise auf diesem Gebiet ist auch das beste Instrument zur Kundenbindung: Denn was hierbei zählt, ist vor allem Leistung und Zufriedenheit.