Personalberatung im technischen Vertrieb

Personalberatung im technischen Vertrieb

Die Suche und Auswahl von Führungskräften und Spezialisten im Vertrieb unterscheidet sich erheblich vom Recruiting in anderen Bereichen!

Die GKM-recruitment AG besetzt insbesondere anspruchsvolle Positionen im technischen Vertrieb. Und in diesem Umfeld haben wir es zumeist mit besonderen Persönlichkeiten mit einer ausgeprägten emotionalen Intelligenz zu tun. Und das aus guten Grund: Denn heute wissen wir, dass eben die persönlichen Merkmale, die sogenannten Softskills, entscheidend sind, um einen langfristigen Markterfolg realisieren und managen zu können.

Die eigentliche Suche und Auswahl dieser Top-Kandidaten im Vertrieb ist heutzutage nicht mehr die große Herausforderung von Personalberatungen. Die anspruchsvollere Aufgabe ist es vielmehr diese begehrten Spezialisten und Führungskräfte für eine neue Aufgabe zu begeistern und zu einem Wechsel des Arbeitgebers zu motivieren!

In der Regel wollen und müssen die Spitzenverkäufer und Top – Führungskräfte nicht wechseln. Sie haben bereits hervorragende Positionen bei erfolgreichen Unternehmen, genießen ein hohes Ansehen, werden laufend motiviert und angemessen entlohnt. Erschwerend kommt hinzu, dass dieser Personenkreis relativ häufig von Unternehmen und Headhuntern angesprochen wird und dadurch die Motivation, sich mit einem weiteren auszutauschen, kontinuierlich sinkt.

Um diesen Personenkreis dennoch für einen Wechsel des Arbeitgebers motivieren zu können, braucht es eine spezielle Sicht- und Vorgehensweise:

Erstens ist hier ein Personalberater gefragt, der sich eindeutig auf das Thema Vertrieb spezialisiert hat und über eigene langjährige Vertriebserfahrungen verfügt. Nur so kann er sich in die Denkweise, in die Gefühlslage sowie Anforderungen und Wünsche eines Vertriebsprofis hineinversetzen (und übrigens auch in die Anforderungen seines Mandanten).

Zweitens muss der spezialisierte Personalberater selbst wie ein Vertriebsprofi agieren. Ein Top – Verkäufer kennt sein Produkt (Stärken, Schwächen, Besonderheiten, …) sehr genau. Genauso gut muss ein Personalberater sein Produkt kennen, nämlich die vakante Position, das dazugehörige Unternehmen, die Rahmenbedingungen, das Marktumfeld, die (technischen) Produkte/Lösungen, die vertrieben werden usw.

Weiterhin wird der erfolgreiche Verkäufer die Situation des Kunden, seinen Markt und die spezifischen Anforderungen und Wünsche sehr sorgfältig analysieren, um dem Kunden ein wirklich passendes Angebot unterbreiten zu können.

Der erfolgreiche Personalberater im Vertriebsumfeld wird ebenso seinen „Kunden“ – also die Zielperson bzw. seinen Kandidaten – sehr gut kennenlernen und wirklich verstehen, um ihm das eigene Produkt – die offene Position -„verkaufen“ zu können.

Viele weitere Parallelen lassen sich zwischen einem erfolgreichen Personalberater und „Verkäufer“ finden. In jedem Fall muss das Produkt (Position) für den Kunden (Zielperson) einen erkennbaren Nutzen haben.

Ein Personalberater, der die besten Vertriebsspezialisten und Führungskräfte im Vertrieb überzeugen will, muss in der Lage sein, ein vertrauensvolles Verhältnis zu diesen aufzubauen. Das funktioniert nur durch Empathie sowie eine sehr systematische und professionelle Arbeitsweise, da Vertriebsprofis wie eingangs erwähnt häufig über ein hohes Maß an emotionaler Intelligenz verfügen und daher sofort und instinktiv erkennen, wenn der Personalberater sein Geschäft nicht versteht – also nicht auch ein hervorragender und optimal vorbereiteter „Verkäufer“ ist.