Digitalisierung und Vertrieb – wohin geht der Markt?

Digitalisierung und Vertrieb

 

Digitalisierung und Vertrieb: Wohin geht der Markt?   

(GKM-recruitment AG | November 2017 | Roland Netter, Vorstand)

Personalberatung als Karrierechance für Manager und erfolgreiche Führungskräfte

Die Digitalisierung der Wirtschaft hat in den letzten Jahren bereits zu einem massiven Umbruch in Vertrieb und Marketing geführt. E-Commerce, Online-Shops, Online-Communication oder Content Marketing sind nur einige Mega-Trends, die die Vertriebswelt auf den Kopf gestellt haben. Das setzt insbesondere auch den Mittelstand unter Handlungsdruck, seine Vertriebsstrategie und -Struktur zukunftsfähig zu machen. Gut ausgebildete neue Vertriebs-Mitarbeiter sind ein wichtiger Schlüsselfaktor zum Erfolg.

Business as usal war gestern. Wer in der digitalen Welt überleben will, der muss sich rasch den neuen Gepflogenheiten anpassen. Die Globalisierung schreitet unaufhaltsam voran, der internationale Wettbewerbsdruck nimmt stetig zu und das Verbraucherverhalten verändert sich rasant. Doch viele Mittelständler gehen dieses Thema bisher nicht konsequent genug an. Eine besondere Herausforderung kommt dabei dem Vertrieb und Marketing zu.

Vertrieb der Zukunft: Durchdachte Gesamtstrategie statt Einzelmaßnahmen

Viele Mittelständler versuchen in Vertrieb und Marketing, punktuell bestimmte Dinge zu starten, wie etwa einen Shop auf der eigenen Website für den Direktvertrieb zu erstellen oder Ähnliches. Aber was häufig fehlt, ist eine wirklich durchdachte Gesamtstrategie, in die die Einzelmaßnahmen eingebettet werden. Zuerst muss das große Bild entstehen und daraus ergeben sich dann neue Vertriebs- und Marketingstrukturen, der genaue Bedarf an neuen Ressourcen und die speziellen Anforderungen an künftige Mitarbeiter. Wichtige Fragen für den Entwurf einer klaren Gesamtstrategie sind:

  • Wie organisiere und strukturiere ich den Vertrieb neu?
  • Wie vermeide ich Kanalkonflikte?
  • Welche neuen Positionen müssen geschaffen werden?
  • Welche Skills müssen neue Mitarbeiter mitbringen?

Vertriebs-Wandel im B2C-Bereich

Das Beispiel eines Herstellers von Wasch- und / Trockengeräten des Haushalts mag die Vertriebs-Veränderungen im B2C-Bereich deutlich machen. Hier lief der Verkauf früher über den überschaubaren stationären Einzel-Handel und über Ketten, die die Vertriebsmitarbeiter abdecken mussten. Durch das Internet kamen Online-Händler wie Amazon hinzu. Außerdem gibt es die Möglichkeit, die Waren mit Hilfe eigener Online-Shop-Lösungen ohne den Handel als Zwischenglied direkt an den Endverbraucher zu verkaufen. Doch hier sind mögliche Kanalkonflikte zwischen den Parteien zu beachten. Von den Chancen und Risiken, die sich daraus für den Vertrieb ergeben, haben viele Mittelständler häufig keine klare Vorstellung.

Verändertes Verbraucherverhalten

Auch das Verhalten der Verbraucher hat sich immens gewandelt. Wer früher eine neue Waschmaschine im Visier hatte, ging ins nächste Geschäft und ließ sich vom Verkäufer beraten. Heute informieren sich die Käufer zunächst im Internet über verschiedene Produkte: In Vergleichsportalen, auf Bewertungsplattformen oder in Social-Media-Kanälen. Dann gehen sie gezielt ins Geschäft oder bestellen die Waschmaschine unabhängig von Ladenöffnungszeiten gleich bei einem Online-Shop.

Das Beispiel macht deutlich: Die Anforderungen an Vertrieb und Marketing werden immer höher. Heute gilt es, neue Werbe-Kanäle im Internet zu bedienen, die Produkte auf den eigenen und den Händler-Websites nutzerfreundlich in Szene zu setzen, in Social-Media-Kanälen präsent zu sein, die Reaktionen der Kunden im Blick zu haben und darauf zu reagieren sowie die gesamte Klaviatur des Online Marketing zu spielen.

Auch im B2B-Bereich wird Online-Marketing immer wichtiger

Doch nicht nur bei Consumer Goods, auch im B2B-Bereich wird Online-Marketing zunehmend wichtiger. Bei Commodities und Massen-Produkten von der Stange – beispielsweise Büromaterial oder Schrauben – nimmt der Direktvertrieb auch immer mehr zu. Wenn es aber um aufwändige und maßgeschneiderte Produkte wie etwa spezielle Anlagen im Maschinenbau geht, steht natürlich nach wie vor der persönliche Vertrieb und die intensive Betreuung der Kunden im Vordergrund. Aber auch hier müssen die Firmen immer mehr auf Online- und Content Marketing setzen, um auf sich aufmerksam zu machen und den Vertrieb zu unterstützen.

Neue Vertriebsstrategie und Mitarbeiter

Diese Beispiele zeigen: Auch Mittelständler müssen in Vertrieb und Marketing definitiv andere Wege gehen, als in den letzten beiden Jahrzehnten. Die Geschwindigkeit des Wandels nimmt immer mehr zu. Und das erfordert in Vertrieb und Marketing Veränderungen in Struktur, Strategie und Skills. Steht die neue Vertriebsstrategie, dann kommt auch das Recruiting ins Spiel. Hochqualifizierte Fach- und Führungskräfte müssen eingestellt werden, um den Vertrieb zukunftsfähig zu machen.

Das stellt die Personalabteilung der Unternehmen vor Herausforderungen. Zwar gibt es bei den Vertriebs-Positionen nach wie vor den größten Bedarf im klassischen Außendienst, bei denen der Faktor „Mensch“ und „Persönlichkeit“ nach wie vor eine wichtige Rolle spielt. Einer der großen Zukunftsbereiche ist jedoch das Umfeld Internet-Content-Marketing-Vertrieb. In der Vergangenheit dominierte ein stark personenbezogener Vertrieb, heute kommt mehr Direktvertrieb und Online-Kommunikation hinzu. Beide Wege sind wichtig, müssen aber in eine neue Gesamtstrategie eingebunden sein.

Der Personalberater als Sparrings-Partner im Vertrieb

Angesichts des fortschreitenden Fachkräftemangels und neuer, im Vertrieb der Zukunft geforderter Skills, ist es sinnvoll, spezialisierte Personalberater mit ins Boot zu holen. Wir bei GKM gehen mit der Zeit und präsentieren den Unternehmen nicht stereotyp die gleichen Kandidaten, die sie gestern gesucht haben. Wir wissen, welche Anforderungen Vertriebsmitarbeiter von heute mitbringen müssen.

Darüber hinaus sehen wir uns als Sparringspartner und führen mit unseren Mandanten Gespräche zur künftigen Vertriebs-Strategie, aus denen sich der konkrete Personalbedarf, die zu besetzenden Positionen und die Skills ergeben. Das heißt, wir entwickeln zusammen mit unseren Kunden den Vertrieb für morgen. Dann haben wir auch die Chance, dort beide die Nase vorne zu haben, wo es wichtig ist – im Business.

Nutzen Sie ihren Personalberater auch für diese Fragen, wir freuen uns darauf!