Herausforderungen in der Interviewführung von Vertriebskandidaten

Standards und Strukturen sind unabdingbar, wenn es um Recruiting geht – vor allem, wenn menschliche Herausforderungen ins Spiel kommen. Sprich: bei einem Interview mit einem vorausgewählten Kandidaten für eine zu besetzende Vertriebs- oder Führungsposition.

Ein sachliches, fachbezogenes Gespräch ist dabei der rote Faden in der Interviewführung. Was aber, wenn dieser rote Faden zu zerfasern oder gar zu zerreißen droht?
Vor nur allzu menschlichen Fehlern in der Beurteilung eines Kandidaten, Vorurteilen oder Klischees ist selbst der erfahrenste Personalberater manchmal nicht gefeit. Und immer wieder fragen uns auch Kunden, mit welcher Interviewtechnik sie einem Kandidaten für eine Vertriebs- oder Führungsposition objektiv und unvoreingenommen begegnen können, wenn es zum ersten Kennenlernen kommt.

Vier wichtige Gesprächsinhalte haben sich aus unserer langjährigen Erfahrung heraus bewährt:

1. Was macht der Kandidat konkret beruflich?
2. Wie genau definieren sich die Aufgaben?
3. Welche Wege und Strategien zur Erfüllung dieser Aufgaben wendet der Kandidat an?
4. Welche Ziele wurden erreicht?

Sowohl positive Klischees (wie das Geblendetsein durch herausragende persönliche Eigenschaften) als auch negative Bewertungen (etwa die persönliche Präferenz von Offenheit bei gleichzeitiger Zurückhaltung eines Kandidaten) lassen sich mit diesem objektiven Vier-Säulen-Modell sehr gut umgehen.

Denn worauf es letztlich ankommt, ist, den Kandidaten zu finden, der nachhaltig zur Erfüllung der Unternehmensziele beiträgt.