Vertrieb und Talentmanagement – das passt super zusammen!

Vertrieb und Talentmanagement – das passt super zusammen!

Als Personalberatung beschäftigen wir uns nun seit mehr als 20 Jahren mit dem speziellen Gebiet „Vertrieb“ und vertriebsnahen Funktionen. Im Fachbereich, wie auch Management. Wir unterstützen unsere Mandanten wichtige Positionen im Direct Search / Executive Search erfolgreich zu besetzen. Die Anforderungen und Abläufe sind klar, wir wissen beide was wir da manchen und was dazu notwendig ist. Vertrieb ist für Unternehmen eine wichtige Funktion, die richtigen Leute auf den richtigen Positionen zu setzen, einer der Key Faktoren für Erfolg.

Seit einigen Jahren werden wir zunehmend aber auch gefragt, wie wir unsere Unternehmen und Kunden unterstützen können weitere, andere Vertriebsbereiche mit aufzubauen, das Recruiting zu betreuen. Auch wenn die Kriterien nicht direkt in das Feld unserer Arbeit und auch Strukturen/Anforderungen passen.

Was genau meinen wir damit?

Personalberatungen und ihre Leistungen sind definiert, erfolgreich, kosten aber auch ihren Preis. Für einzelne und spezifische Projekte/Positionen absolut gerechtfertigt und nachvollziehbar. In Preis und Leistung.

Was ist aber mit Unternehmen, deren Vertriebsstruktur anders aussieht/eventuell, alleine auch zusätzlich zu Key Account und Management und Großkunden bzw. Vertriebsmanagement? Kriterien:

  • Große Vertrieb Strukturen / evtl. lokal/regional oder per Niederlassungen aufgebaut?
  • Anzahl der Vertriebsmitarbeiter/innen somit in einem höheren zweistelligen oder gar dreistelligen Bereich
  • Jährlichen Anforderungen wie Fluktuation / Aufbau / interner Wechsel / … demzufolge hoch
  • Anforderungen an diese Vertriebskollegen/innen wesentlich reduziert? (jung / weniger Erfahrung / Vergütung / Vertriebstalente)
  • Gehaltsstrukturen diesen Aufgaben angepasst

Also alle Firmen betreffend, die flächendeckend oder breit strukturiert ihre Waren und Dienstleistungen vertreiben. Dort herrschen andere Anforderungen. Dort greift unsere Leistung/Anforderung nicht wirklich.

Dennoch sind diese Unternehmen gehalten auch diesen Nachwuchs, diese Vertriebsstrukturen mit den für sie besten Kandidaten/innen zu besetzen.

Welche Möglichkeiten haben diese Unternehmen?

Eigenes professionelles Recruiting – mit erfahrenen Recruitern/innen

Einige Firmen am Markt sind dort sehr aktiv, jedoch mit Einschränkungen, da sehr oft die notwendigen Ressourcen nicht ausreichen (oder andere Aufgaben wahrnehmen müssen) und auch dann erst zur Wirkung kommen, wenn Kandidaten intern in den Prozess kommen.

Employer Branding

Oft gut gelöst und relativ einfach umsetzbar, im Wesentlichen aber auch ausgerichtet auf den Prozess in Phase 2, wenn eben der Kandidat „ins Spiel kommt“.

Stellen-Posting / StepStone &Co.

Die meist einzige Quelle um den Markt an Kandidaten irgendwie zu informieren, dass es hier nun eine Position gibt. Mit der Hoffnung der Bewerber sieht sie in diesem Moment.

Um dies nicht falsch zu verstehen, alles wichtige Elemente, die nicht einzeln, sondern im „Konzert“ miteinander von Unternehmen umgesetzt werden sollten.

Woran fehlt es denn (meist, wenn wir darüber sprechen) dann? Es fehlt meist an wirklich guten, ausreichenden und zur Position vorjustierten Kandidaten, die auch tatsächlich Interesse haben. Ab dann greifen alle diese Maßnahmen. Je professioneller Unternehmen dabei sind, desto erfolgreicher werden sie sein.

Und hier beginnt unser Ansatz zu „Talent Management im Vertrieb“

Wir haben mit unserer Erfahrung hierzu eine Vorgehensweise aufgebaut – inkl. der aktuell bestmöglichen und verfügbaren Tools zu Digitalisierung und Kommunikation – die diese Situation optimal bedient. Ausgerichtet auf diese Anforderungen (Firmen/Projekte) konzentrieren wir uns auf wenige, aber sehr wichtige Elemente:

  • Unsere Mandanten und deren Positionen optimal am Markt dazustellen
  • Kandidaten für die Projekte unserer Mandanten zu finden und zu gewinnen (Kandidaten, die passen)
  • Kandidaten so vorzubereiten, dass sie in den Bewerbungsprozess eintreten
  • Die Unterstützung des Bewerbungsprozesses – kommunikativ und im Prozessablauf
  • Die Erfahrung Personalberatung und digitalisierte Talentsuche (Vertrieb) zu verbinden – inkl. wichtiger Voraussetzungen, wie z.B. Datensicherheit und Datenschutz

Was gewinnen wir beide damit?  Mandant und wir?

  1. Unsere Mandanten spielen Ihre Stärken und werden in Bezug auf gute Bewerber und somit zukünftige Mitarbeiter / Talente wesentlich erfolgreicher.
  2. Wir können unser Knowhow in der Personalberatung für diese Strukturen optimal und effizient anbieten.
  3. Wir gewinnen beide sehr gute Kontakte und Image – als kompetente und professionelle Unternehmen im Bewerbungsprozess – langfristig ein sehr wichtiger Erfolgsfaktor.

Wir sind keine Gegner – wir sind Partner und ziehen am gleichen Strang – Erfolg in der Gewinnung von Talenten im Vertrieb.

Roland Netter | Vorstand der GKM-recruitment AG

#HOMEOFPERSONALBERATUNG

#Talentmanagement_Vertrieb